نکات مهم در فروش محصولات جدید | چند راهکار و ایده فروش محصول

شرکت ‌ها با وجود سرمایه ‌گذاری در نوآوری، در کسب سود از آن مشکل دارند. دلیل این مشکل فقدان سیستم مدیریتی کارآمد برای تبدیل ایده‌ ها به محصولات و خدمات قابل فروش است. برای حل این مشکل و پیدا کردن ایده فروش محصول ، شرکت ‌ها باید دو اقدام کلیدی انجام دهند: ایجاد فرآیند های رسمی برای تجاری ‌سازی نوآوری و تدوین استراتژی‌ های موثر مدیریت استعداد. این فرآیند ها شامل مراحل مشخصی برای ارزیابی ایده ‌ها، توسعه نمونه‌ های اولیه، آزمایش و سنجش و ورود به بازار می‌شود و بر جذب، آموزش و حفظ افراد با استعداد در زمینه ‌های مختلف، از جمله تحقیق و توسعه، بازاریابی و فروش تمرکز دارد.

چرا فروش محصولات جدید دشوار است؟

برای یافتن پاسخ این سوال، به سراغ منابع علمی معتبر رفتیم. یافته‌های ما نشان می‌دهد شرکت‌های موفق در این زمینه، فروش محصولات جدید را به‌عنوان فرآیندی مجزا از رویکرد سنتی فروش در نظر می‌گیرند. برای موفقیت در این مسیر، لازم است زمان و ایده فروش محصول متفاوتی به این فرآیند اختصاص داده شود و موانع و مخالفت‌های ویژه آن نیز به‌طور موثر مدیریت و برطرف شوند.

علاوه بر این، تحقیقات ما نشان می ‌دهد که افراد موفق در فروش محصولات جدید، ویژگی‌ ها و رفتار هایی متفاوت از افراد موفق در فروش محصولات سنتی دارند. شرکت‌ های پیشرو در این زمینه، با ایجاد سازمان‌ ها و فرهنگ‌ های حمایتی، به تیم‌ های فروش خود در رویارویی با چالش ‌های منحصر به فرد این حوزه کمک می ‌کنند.

فرآیند فروش جدید

برای درک بهتر ایده فروش محصول و تفاوت‌های موجود در فرآیند فروش محصولات جدید، نظرسنجی‌ای از 500 فروشنده در شرکت‌های B2B انجام شد. هدف از این نظرسنجی، بررسی نحوه تخصیص زمان توسط فروشندگان در طول فرآیند فروش و شناسایی چالش‌هایی بود که آن‌ها در مراحل مختلف با آن مواجه می‌شوند.

موضوعات مورد بررسی در این نظرسنجی شامل نحوه تخصیص زمان در مراحل مختلف فرآیند فروش و چالش‌های رایج در هر مرحله بود. همچنین، این نظرسنجی در سه صنعت مختلف شامل فناوری، خدمات مالی و محصولات صنعتی انجام شد.

نتایج این نظرسنجی، اطلاعات ارزشمندی درباره نحوه تخصیص زمان و چالش‌های متداول در هر مرحله از فرآیند فروش محصولات جدید ارائه می‌دهد. این اطلاعات می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا فرآیند فروش خود را بهبود دهند و شانس موفقیت در فروش محصولات جدید را افزایش دهند.

فشار بر زمان

تحقیقات نشان می‌دهد که فروش محصولات جدید در مقایسه با محصولات شناخته‌شده، به ایده فروش محصول و میزان بیشتری از تلاش و توجه نیاز دارد:

• کارکنان فروش برای فروش محصولات جدید، 35% زمان بیشتری را صرف ملاقات با مشتریان می‌کنند.
• برای آموزش مشتریان درباره محصول جدید و ایجاد تغییر در شیوه‌های کاری آن‌ها، به 32% جلسات حضوری بیشتری نیاز است.
• کارکنان فروش برای جلب نظر تیم‌های چندوظیفه‌ای مشتریان نسبت به محصول جدید، 30% زمان بیشتری را صرف ملاقات با آن‌ها می‌کنند.

با توجه به ارزش بالای زمان کارکنان فروش، این میزان سرمایه‌گذاری زمانی می‌تواند هزینه‌بر باشد.

چالش ‌ها و راه‌ کار های فروش محصولات جدید

در حالی که مشتریان در ابتدای فرآیند فروش نسبت به محصولات جدید کنجکاو هستند و تمایل بیشتری برای گفت‌وگو با فروشنده دارند، با پیشرفت فرآیند محتاط‌تر می‌شوند و درباره کنار گذاشتن روال فعلی کار خود تردید می‌کنند. این موضوع، چالش‌های متعددی را در فرآیند ایده فروش محصول جدید ایجاد می‌کند.

ایده‌های عملی برای فروش محصولات جدید

برای موفقیت در فروش محصولات جدید، تنها معرفی ویژگی‌های محصول کافی نیست و باید مشتری به‌صورت عملی با ارزش و کاربرد آن آشنا شود. ارائه امکان تست محصول پیش از خرید، نمایش تجربه واقعی مشتریان و آسان کردن فرآیند بازگشت یا تعویض کالا می‌تواند تردید مشتری را کاهش دهد و اعتماد بیشتری ایجاد کند. همچنین بهتر است در معرفی محصول، به‌جای تمرکز صرف بر مشخصات فنی، مزیت منحصربه‌فرد آن و نحوه حل مشکل یا پاسخ‌گویی به نیاز مشتری به‌وضوح توضیح داده شود.

داستان‌سرایی نیز یکی از روش‌های موثر برای معرفی محصولات جدید است. کسب‌وکار می‌تواند داستان استفاده یک مشتری از محصول و نتیجه‌ای را که از آن گرفته است، در قالب متن، تصویر یا ویدئو روایت کند. نمایش پشت صحنه تولید و توسعه محصول نیز به مخاطب کمک می‌کند شناخت بیشتری از محصول و برند پیدا کند و ارتباط نزدیک‌تری با آن برقرار سازد.

استفاده از بازاریابی محتوا و شبکه‌های اجتماعی نیز می‌تواند مسیر آشنایی مشتریان با محصول جدید را کوتاه‌تر کند. تولید محتوای آموزشی، تصاویر و ویدئوهای واقعی از محصول، مقایسه آن با گزینه‌های مشابه و پاسخ سریع به سوالات مشتریان، اطلاعات لازم برای تصمیم‌گیری را در اختیار مخاطب قرار می‌دهد. در کنار این روش‌ها، طرح‌هایی مانند تخفیف‌های هدفمند، فروش پکیجی، مسابقه، برنامه‌های ارجاع مشتری و پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده می‌توانند انگیزه خرید و امتحان کردن محصول جدید را افزایش دهند.

شناخت دقیق مشتری نیز در انتخاب ایده فروش محصول اهمیت زیادی دارد. بررسی نیازها، قدرت خرید، ترجیحات و رفتار مشتریان به شرکت کمک می‌کند پیشنهادهای خود را متناسب با هر گروه طراحی کند. استفاده از داده‌های CRM، دسته‌بندی مشتریان و دریافت مستمر بازخورد نیز می‌تواند مشخص کند کدام روش فروش نتیجه بهتری دارد و چه تغییراتی برای افزایش فروش محصول جدید ضروری است.

در مرحله آگاهی و علاقه‌ مندی، مشتریان اطلاعات کافی در مورد محصول جدید ندارند و در مرحله ارزیابی، درک کاملی از آن پیدا نکرده ‌اند. در مرحله توسعه راه ‌حل، نگرانی ‌هایی در مورد تغییر رویه ‌های کسب و کار و اضافه شدن افراد جدید به تیم خرید با نگرانی‌ های خاص خود وجود دارد. در نهایت، در مرحله تصمیم ‌گیری، مشتریان نگران ریسک و تأثیر تغییر به محصول جدید هستند.

یکی از مشکلات رایج این است که بسیاری از جلسات اولیه فروش تنها به دلیل کنجکاوی مشتریان شکل می‌گیرند و در نهایت به فرصت‌های واقعی فروش تبدیل نمی‌شوند. برای حل این مشکل، باید در مراحل ابتدایی فرآیند فروش اطلاعات کافی درباره محصول در اختیار مشتریان قرار گیرد، بر مزایای محصول و نحوه حل مشکلات آن‌ها تمرکز شود، به نگرانی‌هایشان درباره تغییر رویه‌های کسب و کار پاسخ داده شود و با ارائه تضمین و پشتیبانی، میزان ریسک آن‌ها کاهش یابد.

با در نظر گرفتن این چالش ‌ها و استفاده از راه ‌کارهای مناسب، می‌ توان احتمال تبدیل جلسات اولیه فروش به فرصت ‌های واقعی را افزایش داد و به افزایش فروش محصولات جدید دست یافت.

نکات کلیدی:

• فروش محصولات جدید نسبت به فروش محصولات شناخته‌شده، چالش‌های بیشتری به همراه دارد.
• مقاومت مشتریان در برابر خرید محصولات جدید، معمولاً در مراحل پایانی فرآیند فروش شکل می‌گیرد.
• برای افزایش احتمال موفقیت در فروش محصولات جدید، باید در هر مرحله از فرآیند فروش به نگرانی‌ها و دغدغه‌های مشتریان توجه ویژه‌ای داشت.

ایجاد شراکت با بهترین مشتریان

• مدیران حساب ‌های استراتژیک (SAM) با گردهم آوردن تیم‌ های رهبری ارشد، تعهد خود به رشد مشترک با مشتریان را نشان می‌ دهند.
• تعهد رهبری ارشد به این برنامه‌ها از طریق برقراری تماس منظم با مشتریان و برگزاری جلسات استراتژیک با SAMها نشان داده می‌شود.
• این تعهد به تیم عملیات کمک می‌کند تا چالش‌های مشتریان را بهتر درک کنند و مشکلات مرتبط با پذیرش محصولات جدید را پیش‌بینی کنند.
• رهبران ارشد از SAMها برای ایجاد تعادل میان نیاز به رشد بلندمدت و فشار برای دستیابی به اهداف سود کوتاه‌مدت استفاده می‌کنند.
• تمرکز بر اهداف بلندمدت و مدیریت درآمد از طریق روابط غیر استراتژیک، فشار واردشده بر SAMها برای دستیابی به اهداف کوتاه‌مدت در حساب‌های استراتژیک را کاهش می‌دهد.
• پتانسیل رشد بلندمدت، بزرگ‌ترین عامل در تبدیل مشتریان به حساب‌های استراتژیک محسوب می‌شود.
• تمرکز بر ثبات و پیشرفت بلندمدت، یکی از عوامل کلیدی موفقیت در فروش محصولات جدید به شمار می‌رود.

جمع بندی

موفقیت در رشد ارگانیک به تعهدی فراگیر در سراسر سازمان نیاز دارد. از تیم رهبری تا تیم فروش، همه بخش‌ها باید برای دستیابی به یک هدف مشترک تلاش کنند. این هدف، عرضه موفق و ایده فروش محصول جدید به بازار و غلبه بر چالش‌های پیش رو است. منابع انسانی در این مسیر نقشی کلیدی ایفا می‌کند. این بخش باید مهارت‌های موردنیاز برای فروش محصولات جدید را ارزیابی کرده و برنامه‌های آموزشی مناسب را طراحی کند. مدیران ارشد نیز باید با تمرکز بر اهداف بلندمدت، زمینه رشد آینده سازمان را فراهم کنند. آن‌ها باید به پرورش حساب‌های استراتژیک بپردازند و از ایجاد فشار برای دستیابی به اهداف کوتاه‌مدتی که می‌تواند مانع رشد آینده شود، جلوگیری کنند. در نهایت، سازمان‌های موفق نگرشی بلندمدت نسبت به رشد ارگانیک دارند. آن‌ها تنها به سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه بسنده نمی‌کنند، بلکه نسبت به تجاری‌سازی ایده‌ها نیز متعهد هستند. نبود چنین تعهدی می‌تواند ریسک‌های زیادی برای سازمان به همراه داشته باشد.