اصلی ترین تفاوت فروش b2b و b2c

اگر در دنیای بازاریابی و فروش تازه کار هستید، احتمالا دو مورد از اصطلاحاتی که خیلی به گوشتان خواهد خورد، فروش b2b و b2c است. این دو اصطلاح بسیار شبیه به هم هستند و ممکن است برای افراد تازه کار کمی گیج کننده به نظر برسند. این دو اصطلاح فروش شباهت و تفاوت های بسیار زیادی با یکدیگر دارند و گاهی اوقات ممکن است که یک کسب و کار از هر دو روش استفاده کند. در این مقاله قصد داریم برای آشنایی بیشتر درمورد تفاوت فروش b2b و b2c توضیح دهیم.

تفاوت بین b2b و b2c چیست؟

تفاوت بین b2b و b2c ساده است؛ در مدل b2b فروش کسب و کار ها هدف قرار داده می شود. اصطلاح فروش  b2bدر واقع روابط تجاری بین حداقل دو شرکت یا دو شغل را توصیف می کند. برای مثال یک نمونه معروف از این شیوه فروش، شرکت Autoliv است که برای شرکت های فورد و تویوتا ایربگ تولید می کند.

در طرف دیگر، فروش b2c وجود دارد. درمورد تفاوت فروش b2b و b2c باید گفت که در فروش b2c هدف فروش مصرف کنندگان معمولی هستند. یکی از معروف ترین مثال ها برای فروش b2c، رستوران های زنجیره ای تاکو بل است که به عنوان یک رستوران فست فود محبوب، روزانه به هزاران مشتری، تاکو و بوریتو های خوشمزه ای را می فروشد. در یک مثال دیگر می توان به نتفلیکس اشاره کرد؛ این شرکت سریال ها و فیلم های زیادی را برای میلیون ها نفر در سراسر جهان تولید و پخش می کند.

بررسی تفاوت های فروش b2b و b2c

1.  مخاطبان هدف

اولین و مهم ترین عامل تفاوت فروش b2b و b2c مخاطبان هدف است. شخصی که خرید b2b انجام می دهد ممکن است با کسی که خرید b2c انجام می دهد یکسان باشد، اما انگیزه های متفاوتی از خرید داشته باشد. برای مثال شخصی که خرید b2b انجام می دهد، خرید خود را بر اساس منطق انجام می دهد؛ در حالی که اکثر خریداران در روش b2c خرید خود را بر اساس احساسات یا نیاز های شخصی انجام می دهند.

به عنوان مثال در یک فروش b2b ویژگی های قابل شناسایی مخاطبان هدف شما می تواند حرفه آن ها باشد. شما می توانید خدمات و محصولات خود را به مدیران سطح بالا، مدیران، روسای امور مالی، مدیران فناوری اطلاعات و سایر سمت هایی که متناسب با موقعیت شغلی شما هستند بفروشید.

عاملی که باعث تفاوت فروش b2b و b2c می شود، تفاوت خریداران b2b و b2c است. خریداران b2c در هنگام خرید بیشتر به علایق و تمایلات خود توجه می کنند. برای مثال آن ها ممکن است که به دنبال کالا های لوکس باشند. این دست از خریداران به مواردی مانند قیمت گذاری حساس هستند.

برای این که بتوانید هم در فروشb2b  و هم در فروش b2c موفق باشید، باید به دنبال راه هایی برای ایجاد بهترین معاملات باشید. برای مدیران و کسب و کار ها در فروش b2b مواردی مانند استراتژی های فروش کوتاه و دقیق اهمیت دارد. در حالی که در فروش b2c خریداران بیشتر به مواردی مانند مزایا، تخفیف ها و اعتبار برند توجه می کنند.

2.  مسیر فروش

مسیر فروش نیز می تواند یکی از عوامل تفاوت فروش b2b و b2c باشد. خریداران b2b نسبت به خریداران b2c معمولا دقیق تر هستند و به مسیر فروش دقیق تری نیاز دارند. در فروش b2b برای این که اعتماد طرف مقابل معامله را جذب کنید، به چندین نقطه تماس نیاز دارید؛ چون خریداران b2b ملاحظات منطقی و استراتژیک دارند. برای مثال یک خریدار b2b به شیوه های مختلف بررسی می کند که محصولات یا خدمات شما چگونه در افزایش درآمد به برند آن ها کمک خواهد کرد.

از سوی دیگر تفاوت فروش b2b و b2c خود را در مسیر فروش باز هم نمایان خواهد کرد. خریداران b2c میزان رضایت شخصی، احساسات و مسائل مالی را در خرید های خود ملاحظه می کنند. در این سبک از فروش شما باید برای جلب اعتماد مشتریان b2c محتوا هایی ایجاد کنید تا بتوانید در خرید آن ها تاثیر بگذارید. مشتریان b2c در واقع بررسی می کنند که آیا محصول یا خدمات شما می تواند به خوبی نیاز های آن ها را برطرف کند یا خیر.

در تفاوت فروش b2b و b2c باید گفت که فروش b2b به چندین نقطه تماس در مسیر فروش نیاز دارد و فرایند تقریبا مشابهی را در تمامی کسب و کار ها طی می کند. در حالی که مسیر فروش b2c می تواند به شکل زیر باشد :

• خرید مستقیم از وب سایت یا برنامه
• نیاز به چندین نقطه تماس مانند شبکه های اجتماعی، وب سایت، تماس های تلفنی و غیره
• نیاز به تعامل فیزیکی و آزمایش محصولات (به عنوان مثال خرید خودرو)

3. نوع محتوا

از مهم ترین عوامل تفاوت فروش b2b و b2c نوع محتوایی است که این دو مدل کسب و کار برای فروش تولید می کنند. خریداران b2b به محتوا های آموزشی نیاز دارند، چرا که آن ها انتظار دارند درمورد محصولات و خدمات شما آمار، حقایق و داده های بیشتری داشته باشند تا بتوانند محصولات و خدمات را بررسی کنند. اما مشتریان b2c می خواهند بدانند خرید محصولات و خدمات شما چه تاثیر مثبتی می تواند در زندگی آن ها داشته باشد.

4. چرخه فروش

چرخه فروش b2b بسیار پیچیده تر از b2c است؛ زیرا قبل از خرید انواع مشاوره ها و بررسی ها و ارزیابی های مختلف انجام خواهد شد. اما چرخه فروش b2c بسیار کوتاه تر از b2b و ساده تر از آن است. مشتری در صورت نیاز و اعتماد نسبت به برند شما، می تواند در اولین تماس از محصولات و خدمات شما خریداری کند.

جمع بندی

دو اصطلاح پر کاربرد در دنیای تجارت و بازاریابی، فروش b2b و فروش b2c است که به علت شباهت زیاد به یکدیگر، ممکن است بسیاری از تازه کاران این حوزه را به اشتباه بیندازد. فروش b2b در واقع به روابط فروش دو شرکت و کسب و کار با یکدیگر اشاره دارد. در حالی که فروش b2c مربوط به فروش یک کسب و کار و مصرف کننده معمولی می شود. در این مقاله برای آشنایی بیشتر درمورد تفاوت فروش b2b و b2c توضیح دادیم.