با شناخت اصول مذاکره ، مذاکره موفقی داشته باشید

فرقی نمی کند که شما در حال بحث ساده درمورد یک مسئله خانوادگی هستید یا قرار است روی یک معاهده بزرگ بین المللی تمرکز کنید؛ زیرا هر مذاکره ای چه بزرگ و چه کوچک، یک سری اصول خاص دارد که همیشه باید رعایت شوند تا همه چیز به خوبی و درستی پیش برود. با رعایت این اصول، مذاکره مناسب و تاثیر گذاری خواهید داشت. یادگیری این اصول به شما کمک می کند تا بهتر با افراد صحبت کنید و با آن ها مذاکره کنید. در این مقاله، قصد داریم به برخی از مهم ترین اصول مذاکره اشاره کنیم تا با آن ها آشنا شوید.

مهم ترین اصول مذاکره

1. اعتماد و تایید

اولین معضلی که پشت اصل اعتماد و تایید وجود دارد، نقطه مقابل آن یعنی بی اعتمادی است. هنگامی که در مذاکره به شخص مقابل اعتماد می کنید، یعنی شما در برابر شخص مقابل آسیب پذیر خواهید شد. اعتماد به این معنی است که شما از طرف مذاکره خود انتظار واکنش مثبتی دارید. نکته مهمی که در اصول مذاکره باید به آن اشاره کرد، این است که اعتماد و رابطه را نباید هرگز با یکدیگر در هم بیامیزید و وارد مذاکره خود کنید. ممکن است که شما با طرف مذاکره خود روابط شخصی عالی ای داشته باشید؛ اما در طول مذاکره برای اعتماد کردن نباید این روابط شخصی را در نظر بگیرید. ممکن است وی نماینده آژانسی باشد که در گذشته به وعده های خود عمل نکرده است.

2. تمرکز بر منافع

معضل دوم مذاکره به سبک باز یا بسته است. آیا باید از سبک باز استفاده کنید و اطلاعات زیادی را در اختیار شخص مقابل قرار دهید یا از سبک بسته استفاده کنید و تا حد امکان اطلاعاتی را در اختیار شخص مقابل قرار ندهید؟

از مهم ترین اصول مذاکره تمرکز بر منافع است. موضوعی که باید به آن دقت کنید، این است که برای حفظ منافع باید چقدر اطلاعات به طرف مقابل گفته شود. از طرفی ارائه اطلاعات بیشتر باعث ایجاد پتانسیل بیشتری برای مذاکره می شود؛ اما باید این را هم در نظر بگیرید که اشتراک گذاری بیش از حد اطلاعات، شما را در برابر طرف مقابل مذاکره آسیب پذیر می کند.

در اصول مذاکره برای حفظ منافع می توان اطلاعاتی را در اختیار طرف مذاکره قرار داد؛ اما در صورتی که طرف مذاکره با داشتن اطلاعات زیادی از خطوط قرمز رد شود، دفاع از منافع بسیار سخت خواهد شد. بهترین توصیه این است که سعی کنید تا حد امکان اطلاعات کمی را با طرف مقابل مذاکره به اشتراک بگذارید و روی منافع خود نیز تاکید داشته باشید.

بهترین مذاکره کنندگان همیشه سعی می کنند منافع در خطر خود را کشف کنند و روی حفظ آن ها تمرکز داشته باشند. مذاکره کنندگان با تجربه سعی می کنند تا حد امکان از گرفتن موضع جانبی در برابر طرف مقابل مذاکره اجتناب کنند.

3. سرمایه گذاری روی گزینه ها

اصل سوم از اصول مذاکره ، سرمایه گذاری روی گزینه ها است. بعد از اینکه منافع خود را روشن کردید (یا تا حد امکان مشخص کردید) باید این سوال را از خود بپرسید که چه راه حلی می تواند تا حد امکان از منافع شما محافظت کند. سرمایه گذاری روی گزینه ها به این معنی است که بدانید هر گزینه ای که برای مذاکره دارید در زمان و با توجه به موقعیت چه نتیجه ای به همراه خواهد داشت. در اصول مذاکره باید بدانید که در اکثر اوقات راه حلی که اکثر منافع شما را حفظ می کند، اجرایی نخواهد شد و حتی با پافشاری روی آن ممکن است که با مشکلات مختلفی با طرف مقابل مذاکره مواجه شوید. بهترین راه، مطرح کردن ایده و مذاکره کردن برای اجرای آن و در صورت نیاز اعمال تغییرات جزئی در آن است.

4. قدرت ذهن

یکی دیگر از اصول مذاکره داشتن قدرت ذهنی است. قدرت ذهنی به این معنی است که بتوانید از گزینه هایی که برای مذاکره دارید آگاه باشید و هر کدام از آن ها را بسته به موقعیت در بهترین زمان به کار ببرید. شما می توانید با راه حل هایی که دارید، مذاکره را پیش ببرید.

این را هم در نظر داشته باشید که قدرت نسبی است. طرفی که قدرت بیشتری دارد، از آن به عنوان اهرم استفاده می کند تا بتواند طرف مقابل را برای رسیدن به اهداف خود وادار به انجام کاری کند.

جمع بندی

هنر مذاکره یکی از مهم ترین مهارت هایی است که باید درمورد آن مطالعه و تمرین کنید؛ زیرا شما در تمامی مراحل زندگی خود از تصمیم های کوچک گرفته تا بزرگ ترین و مهم ترین تصمیم ها اغلب مجبور به مذاکره با افراد خواهید بود. برای اینکه بتوانید در مذاکره ها به منافع خود دست یابید، باید به چند اصل توجه داشته باشید که اصول مذاکره شناخته می شوند. در این مقاله برخی از مهم ترین اصول مذاکره را نام بردیم و درمورد آن ها توضیح دادیم.