با شناخت اصول مذاکره ، مذاکره موفقی داشته باشید
فرقی نمیکند در حال گفتوگویی ساده درباره یک مسئله خانوادگی باشید یا بخواهید روی یک معاهده بزرگ بینالمللی تمرکز کنید؛ هر مذاکرهای، چه کوچک و چه بزرگ، اصول مشخصی دارد که برای پیش رفتن درست و موفقیتآمیز آن باید رعایت شوند. پایبندی به این اصول به شما کمک میکند مذاکرهای مناسب و تأثیرگذار داشته باشید. یادگیری اصول مذاکره همچنین باعث میشود بتوانید بهتر با دیگران گفتوگو کرده و تعامل مؤثرتری در مذاکره داشته باشید. در این مقاله، قصد داریم برخی از مهمترین اصول مذاکره را معرفی کنیم تا با آنها بیشتر آشنا شوید.
مهم ترین اصول مذاکره
- اعتماد و تایید
پیش از مذاکره، گزینه جایگزین و خط قرمز خود را مشخص کنید
یکی از نکات مهمی که میتواند کیفیت مذاکره را افزایش دهد، مشخص کردن بهترین گزینه جایگزین پیش از شروع گفتوگو است. این گزینه که با مفهوم BATNA شناخته میشود، به شما کمک میکند بدانید اگر مذاکره به توافق نرسید، چه مسیر دیگری پیش روی شما قرار دارد. داشتن یک جایگزین مشخص باعث میشود برای رسیدن به توافق تحت فشار قرار نگیرید و شرایطی را که منافع شما را تأمین نمیکند، صرفاً از ترس شکست مذاکره نپذیرید.
در کنار گزینه جایگزین، بهتر است پیش از مذاکره خط قرمزها، اهداف اصلی و حداقل شرایط قابل قبول خود را نیز تعیین کنید. برای مثال، اگر درباره قیمت یک کالا، قرارداد یا حقوق شغلی مذاکره میکنید، باید از قبل بدانید تا چه محدودهای امکان انعطاف دارید و از چه نقطهای به بعد ادامه مذاکره دیگر به نفع شما نیست. این آمادگی باعث میشود تصمیمهای شما در جریان مذاکره کمتر تحت تأثیر هیجان و فشار لحظهای قرار بگیرند.
گوش دادن فعال را به بخشی از مذاکره تبدیل کنید
مذاکره موفق فقط به خوب صحبت کردن وابسته نیست؛ توانایی گوش دادن نیز نقش مهمی در شناخت خواستهها و اولویتهای طرف مقابل دارد. با گوش دادن فعال، پرسیدن سؤالهای مناسب و توجه کامل به پاسخها میتوانید اطلاعات بیشتری درباره نیازها، نگرانیها و محدودیتهای طرف مقابل به دست آورید. این اطلاعات گاهی زمینهای برای پیدا کردن راهحلی ایجاد میکنند که منافع هر دو طرف را بهتر تأمین کند.
در هنگام گوش دادن بهتر است از قطع کردن صحبت طرف مقابل یا آماده کردن فوری پاسخ خودداری کنید. برقراری ارتباط چشمی، توجه به زبان بدن، طرح سؤالهای روشن و اطمینان از اینکه منظور طرف مقابل را درست متوجه شدهاید، میتواند به ایجاد فضایی سازندهتر و افزایش اعتماد در مذاکره کمک کند.
برای مذاکره از قبل برنامهریزی کنید
حتی اگر نمیتوان تمام اتفاقات یک مذاکره را پیشبینی کرد، برنامهریزی قبل از شروع آن اهمیت زیادی دارد. بهتر است اهداف، اولویتها، گزینههای جایگزین، محدودیتها و اطلاعاتی را که درباره طرف مقابل در اختیار دارید، از قبل بررسی کنید. همچنین مشخص کنید بهترین نتیجه ممکن چیست و حداقل چه توافقی برای شما قابل پذیرش خواهد بود.
برنامهریزی به این معنا نیست که تمام جملات مذاکره را از قبل آماده و حفظ کنید؛ بلکه هدف، ایجاد یک چارچوب ذهنی مشخص برای تصمیمگیری بهتر است. چنین چارچوبی به شما اجازه میدهد در صورت تغییر شرایط، انعطافپذیر باقی بمانید و در عین حال از اهداف و منافع اصلی خود فاصله نگیرید.
اولین معضلی که پشت اصل اعتماد و تایید وجود دارد، نقطه مقابل آن یعنی بی اعتمادی است. هنگامی که در مذاکره به شخص مقابل اعتماد می کنید، یعنی شما در برابر شخص مقابل آسیب پذیر خواهید شد. اعتماد به این معنی است که شما از طرف مذاکره خود انتظار واکنش مثبتی دارید. نکته مهمی که در اصول مذاکره باید به آن اشاره کرد، این است که اعتماد و رابطه را نباید هرگز با یکدیگر در هم بیامیزید و وارد مذاکره خود کنید. ممکن است که شما با طرف مذاکره خود روابط شخصی عالی ای داشته باشید؛ اما در طول مذاکره برای اعتماد کردن نباید این روابط شخصی را در نظر بگیرید. ممکن است وی نماینده آژانسی باشد که در گذشته به وعده های خود عمل نکرده است.
- تمرکز بر منافع
دومین چالش مذاکره به انتخاب میان سبک باز و بسته مربوط میشود. آیا بهتر است از سبک باز استفاده کنید و اطلاعات زیادی در اختیار طرف مقابل قرار دهید، یا سبک بسته را انتخاب کرده و تا حد امکان اطلاعات کمتری در اختیار او بگذارید؟
از مهم ترین اصول مذاکره تمرکز بر منافع است. موضوعی که باید به آن دقت کنید، این است که برای حفظ منافع باید چقدر اطلاعات به طرف مقابل گفته شود. از طرفی ارائه اطلاعات بیشتر باعث ایجاد پتانسیل بیشتری برای مذاکره می شود؛ اما باید این را هم در نظر بگیرید که اشتراک گذاری بیش از حد اطلاعات، شما را در برابر طرف مقابل مذاکره آسیب پذیر می کند.
در اصول مذاکره و برای حفظ منافع، میتوان بخشی از اطلاعات را در اختیار طرف مذاکره قرار داد؛ اما اگر طرف مقابل با در اختیار داشتن اطلاعات فراوان از خطوط قرمز عبور کند، دفاع از منافع بسیار دشوار خواهد شد. بهترین توصیه این است که تا حد امکان اطلاعات محدودی را با طرف مقابل مذاکره به اشتراک بگذارید و در عین حال، بر حفظ منافع خود تأکید داشته باشید.
بهترین مذاکرهکنندگان همواره تلاش میکنند منافع در معرض خطر خود را شناسایی کرده و بر حفظ آنها تمرکز کنند. مذاکرهکنندگان باتجربه همچنین سعی میکنند تا حد امکان از اتخاذ موضع جانبی در برابر طرف مقابل مذاکره خودداری کنند.
- سرمایه گذاری روی گزینه ها
اصل سوم از اصول مذاکره ، سرمایه گذاری روی گزینه ها است. بعد از اینکه منافع خود را روشن کردید (یا تا حد امکان مشخص کردید) باید این سوال را از خود بپرسید که چه راه حلی می تواند تا حد امکان از منافع شما محافظت کند. سرمایه گذاری روی گزینه ها به این معنی است که بدانید هر گزینه ای که برای مذاکره دارید در زمان و با توجه به موقعیت چه نتیجه ای به همراه خواهد داشت. در اصول مذاکره باید بدانید که در اکثر اوقات راه حلی که اکثر منافع شما را حفظ می کند، اجرایی نخواهد شد و حتی با پافشاری روی آن ممکن است که با مشکلات مختلفی با طرف مقابل مذاکره مواجه شوید. بهترین راه، مطرح کردن ایده و مذاکره کردن برای اجرای آن و در صورت نیاز اعمال تغییرات جزئی در آن است.
- قدرت ذهن
یکی دیگر از اصول مذاکره، برخورداری از قدرت ذهنی است. قدرت ذهنی به این معناست که نسبت به گزینههای موجود برای مذاکره آگاهی داشته باشید و بتوانید هر یک از آنها را متناسب با شرایط و در بهترین زمان ممکن به کار بگیرید. با استفاده از راهحلهایی که در اختیار دارید، میتوانید مسیر مذاکره را به شکل مؤثرتری پیش ببرید.
همچنین باید در نظر داشته باشید که قدرت مفهومی نسبی دارد. طرفی که از قدرت بیشتری برخوردار است، معمولاً از آن بهعنوان یک اهرم استفاده میکند تا طرف مقابل را برای انجام کاری در راستای دستیابی به اهداف خود تحت تأثیر قرار دهد.
جمع بندی
هنر مذاکره یکی از مهمترین مهارتهایی است که باید درباره آن مطالعه و تمرین کنید؛ زیرا در تمام مراحل زندگی، از تصمیمهای کوچک گرفته تا بزرگترین و مهمترین تصمیمها، اغلب ناچار خواهید بود با دیگران مذاکره کنید. برای اینکه بتوانید در مذاکرهها به منافع خود دست پیدا کنید، لازم است به چند اصل مهم توجه داشته باشید که با عنوان اصول مذاکره شناخته میشوند. در این مقاله، برخی از مهمترین اصول مذاکره را معرفی کردیم و درباره هر یک توضیح دادیم.
نظرات کاربران