آشنایی با کاربردی ترین تکنیک های مذاکره در فروش

آموختن تکنیک های مذاکره علاوه بر تجارت موفق، تاثیر به سزایی بر زندگی شخصی شما دارد. درواقع مزایای واقعی زمانی به دست می آیند که مهارت های خود را تقویت کنید و یک استراتژی مشخص برای رسیدن به هدف، داشته باشید. طبق بررسی های انجام شده، شرکت هایی که فرآیند مشخصی برای مذاکرات رسمی خود ندارند، معمولا تا 63.3 درصد درآمدشان کاهش پیدا می کند. از این رو یاد گرفتن تکنیک های مذاکره در فروش برای برنده شدن در معاملات مختلف ضروری و لازم است. اگر می خواهید بدانید که چطور می توانید با استراتژی ها و آموزش های کلیدی، یک تیم فروش موفق و کارآمد داشته باشید، مطلب زیر را با دقت مطالعه کنید.

مذاکره فروش چیست؟

قبل از یادگیری تکنیک های مذاکره در فروش باید در مورد مذاکره اطلاعات بیشتری پیدا کنید. مذاکره فروش می تواند یک گفتگوی ساده بین خریدار و فروشنده باشد. این گفتگو معمولا به یک توافق متقابل ختم می شود. در این فرآیند پیرامون موضوعات مختلفی همچون نگرانی های خریدار، ارزش های تعیین شده کالا و بسیاری موارد دیگر صحبت می شود.

هر چند که هدف اصلی هر مذاکره‌ فروشی به سرانجام رسیدن معامله است، اما متاسفانه همیشه همه مذاکره ها به فروش ختم نمی شوند و در اکثر مواقع به دلیل ندانستن تکنیک مذاکره،  خریدار و فروشنده نمی توانند بر روی شرایط مدنظر خود به توافق برسند؛ در نتیجه جلسه بدون داشتن نتیجه خاصی به اتمام می رسد.

چرا یادگیری تکنیک های مذاکره در فروش مهم است؟

وارد شدن به یک معامله، بدون دانستن تکنیک های مذاکره در فروش به هیچ عنوان عاقلانه نیست و ممکن است خریدار و فروشنده هرگز برای انجام معامله به توافق نرسند یا یکی از طرفین ضرر هنگفتی کند. به عبارت دیگر، یادگیری این تکنیک ها به شما کمک می کند با خریدار روابط واضح و مثبتی را برقرار کنید و به راحتی به نتایج دلخواه خود برسید. همچنین می تواند به رفع سوء تفاهم ها، تضاد ها و ناامیدی ها در هر دو طرف معادله کمک کند.

اگر فروشنده ای به تکنیک های مذاکره در فروش آگاه باشد، از نظر خریدار صادق، همدل و آرام به نظر می رسد و می تواند اعتماد و احترام او را به دست آورد. علاوه بر این، احتمال تکرار خرید و معرفی به سایر خریداران نیز بیشتر می شود.

از این رو آموختن تکنیک های مذاکره برای یک برند و تیم فروش آن اهمیت بسیار زیادی دارد.

آشنایی با تکنیک های مذاکره در فروش

همان طور که گفته شد، پرورش تکنیک های  مذاکره در فروش و خدمات مشتری برای هر نماینده فروشی اهمیت بسیاری دارد. از این رو، در ادامه شما را با چهار مهارت خاص برای داشتن یک جلسه فروش موفق آشنا می کنیم.

1.       داشتن آمادگی کامل

اگر می خواهید فرد پیروز جلسه فروش خود باشید، باید قبل از شروع مذاکره، آمادگی لازم را کسب کنید. در این مرحله، تنها دانستن تکنیک های مذاکره در فروش ، داشتن یک استراتژی فروش قاتل و شناخت دقیق مشتری و محصول است که می تواند به شما در رسیدن به موفقیت کمک کند.

برای رسیدن به درک درست از شرایط، نیاز دارید که جواب سوالات زیر را پیدا کنید:

• چرا خریدار به محصول یا خدمات شما نیاز دارد؟
• مشکل و نیاز اصلی خریدار چیست؟
• بودجه خریدار چقدر است و نقش او در فرآیند تصمیم گیری چیست؟
• اگر معامله انجام نشود، چه گزینه های دیگری برای خریدار وجود دارد؟

علاوه بر موارد گفته شده باید در مورد محصول، تعدادی که می خواهید بفروشید، سیاست های شرکت و امتیاز ها و جایگزین هایی که می توانید ارائه دهید نیز اطلاعات کافی داشته باشید.

2.     گوش دادن فعال

شاید یکی از مهم ترین تکنیک های مذاکره در فروش ، گوش دادن فعال باشد. به عبارت دیگر در فروش نیز درست مانند زندگی شخصی، باید گوش شنوا داشته باشید و نیاز های طرف مقابل را به خوبی درک کنید؛ به عنوان مثال اگر مشتری به قیمت محصول اعتراض دارد، ممکن است نگرانی دیگری داشته باشد که تنها با گوش دادن فعال می توان آن را کشف کرد. با کشف نگرانی اصلی مشتری و رفع شک و تردید های ایجاد شده، می توانید شرایط را به نفع خود تغییر دهید.

3.    پاسخگویی به اعتراضات

نحوه پاسخگویی به اعتراضات یکی دیگر از مهم ترین تکنیک های مذاکره در فروش است که علاوه بر گوش دادن فعال به مهارت حل مسئله و آمادگی رفع اعتراضات احتمالی نیز، نیاز دارد. با شناخت کامل محصول خود، تقریبا می توانید با تمام مخالفت های رقبا و مشتریان مقابله کنید. شما باید اعتراضات خریدار و هدف اصلی او را به خوبی درک کنید و پاسخ مناسبی به آن ها بدهید. همچنین باید به خریدار اطمینان دهید که قصد رفع مشکل او را دارید و تنها به سود خود فکر نمی کنید.

4.     دانستن بهترین زمان برای ختم مذاکرات

در برخی مواقع مذاکره به مسیری می رود که ادامه دادن آن نتیجه خوبی برای شما و خریدار نخواهد داشت. دانستن زمان دقیق ختم مذاکره، آخرین تکنیکی است که باید آن را به خوبی یاد بگیرید.

در صورت بروز هر یک از  شرایط زیر بلافاصله مذاکره را تمام کنید:

• زمانی که مشتری درخواست نامعقول یا امتیازات غیر متعارف می خواهد.
• زمانی که مشتری نیازی را بیان می کند که حتی در حساس ترین شرایط هم نمی توان آن را برآورده کرد.
• زمانی که مشتری همکاری متقابل ندارد و همواره از سازش خودداری می کند.

خاطرتان باشد گاهی اوقات، ابراز تمایل برای ترک میز می تواند خریدار را وادار به همکاری بیشتر کند.

جمع بندی

هرچند بسیاری از عوامل موثر در فروش خارج از کنترل ما هستند؛ اما به هرحال با تمرین تکنیک های مذاکره در فروش که در این مطلب به آن ها اشاره شد، می توانیم مهارت ها و آمادگی خود را برای حضور در یک جلسه فروش رسمی و مهم، افزایش دهیم. همه نمایندگان فروش امیدوارند یک سفر سریع و راحت در فرآیند فروش خود داشته باشد؛ حال آنکه تنها داشتن ابزار مناسب می تواند مسیر را هموار تر کند. در اکثر مواقع کسی در مذاکره موفق می شود که اولین حرکت هوشمندانه را ارائه کرده باشد. این کار می تواند مبنای گفتگو های بعدی را به نفع شما تغییر دهد.