بررسی انواع فروش b2b و نمونه هایی از هرکدام

در دنیای بازاریابی کسب و کار به کسب و کار یا همان b2b بسیار مهم است که مدل های مختلف این شیوه فروش و بازاریابی را درک کنید. فروش به شکل b2b دارای اشکال مختلفی است که هر کدام ویژگی های خاص خود را دارند و می توانند برای یک کسب و کار خاص مفید واقع شوند؛ زیرا همان طور که می دانید شیوه بازاریابی کسب و کار به کسب و کار (b2b) بسیار متفاوت تر از کسب و کار به مصرف کننده (b2c) است. برای آشنایی بیشتر در این مقاله قصد داریم انواع فروش b2b را نام ببریم.

آشنایی با بازاریابی b2b

پیش از معرفی مدل‌های مختلف بازاریابی b2b، بهتر است ابتدا درک درستی از مفهوم فروش و بازاریابی b2b داشته باشید. در بازاریابی و فروش b2b، تبلیغ و فروش محصولات و خدمات میان دو کسب و کار انجام می‌شود. در این مدل بازاریابی، مصرف کننده و مشتریان عادی حضور ندارند و چرخه‌های فروش نیز طولانی‌تر هستند. علاوه بر این، ارزش‌ها بالاتر بوده و فرآیندهای تصمیم گیری به دلیل حضور و درگیری چند ذی نفع، پیچیدگی بیشتری دارند.

انواع فروش b2b

انواع فروش b2b در چهار دسته کلی قرار می‌گیرند:

• تهیه کنندگان

تهیه کنندگان در واقع شرکت‌هایی هستند که کالا و خدماتی را خریداری می‌کنند و سپس این خدمات و محصولات به خدمات یا محصولات دیگری تبدیل می‌شوند یا همراه با بخشی از موارد خریداری شده ارائه می‌شوند.

از معروف‌ترین کسب و کارهای b2b در دسته تهیه کننده می‌توان به شرکت‌های جنرال موتورز و مک دونالد اشاره کرد. از نمونه‌های کوچک‌تری که هر روز می‌توانیم آن‌ها را مشاهده کنیم نیز می‌توان رستوران‌ها، دندانپزشکان و ارائه دهندگان خدمات محلی را نام برد. این شرکت‌ها برای ارائه خدمات و محصولات مورد نیاز به مشتریان خود، به تامین منابع از شرکت‌های دیگر نیاز دارند.

برای مثال، شرکت جنرال موتورز برای تهیه محصولات خود به خرید فولاد و محصولات متعدد دیگر از برندهای دیگر نیاز دارد. همچنین برند مک دونالد نیز برای ارائه منوی خود به گوشت گاو و سیب زمینی نیاز دارد و مجبور است آن‌ها را از یک کسب و کار دیگر تهیه کند.

• فروشندگان

در میان انواع فروش b2b، دسته بعدی به فروشندگان اختصاص دارد. این گروه شامل کسب و کارهایی است که کالاها و خدمات تولید شده توسط سایر مشاغل را بدون ایجاد تغییر قابل توجه در آن‌ها به فروش می‌رسانند. این نوع کسب و کارها معمولا شامل عمده فروشان، کارگزاران و خرده فروشانی مانند وال مارت و تارگت می‌شوند. این کسب و کارها می‌توانند با کمک فروشندگان با نفوذ، به صورت تصاعدی رشد کنند و به مشتریان جدید دسترسی پیدا کنند.

• دولت ها

دولت ها یکی دیگر از خریدارانی هستند که محصولات و خدمات کسب و کارهای دیگر را خریداری می‌کنند. در حال حاضر، دولت ایالات متحده آمریکا بزرگ ترین خریدار کالا و خدمات در جهان محسوب می‌شود و همه چیز، از لوازم اداری گرفته تا تجهیزات نظامی و خدمات توسعه زیر ساخت را از دیگر شرکت ها خریداری می‌کند.

در بین انواع فروش b2b، خریداران دولت خود دارای یک دسته جداگانه هستند و با دسته بازاریابی b2g شناخته می شوند. این دست از فروش b2b فرصت های فروش قابل توجهی را در اختیار شرکت ها در هر اندازه می گذارد. از کسب و کار های کوچک گرفته تا شرکتهای بزرگ می توانند خدمات و محصولات خود را به دولت بفروشند.

• موسسات

یکی دیگر از انواع فروش b2b، موسسات هستند. بازار های نهادی از سازمان های غیر انتفاعی مانند هلال احمر، موسسات خیریه، بیمارستان ها، کالج های خصوصی و باشگاه های مدنی تشکیل می‌شوند. این سازمان ها طیف گسترده‌ای از محصولات و خدمات را خریداری می‌کنند و اغلب تلاش دارند هزینه های خود را تا حد امکان پایین نگه دارند تا بتوانند تاثیر مثبتی بر جامعه داشته باشند.

نمونه هایی از کسب و کار های b2b

برخی از کسب و کار هایی که بر اساس بازاریابی و فروش b2b فعالیت می‌کنند عبارت اند از:

• بازاریابی محتوا

این دست از کسب و کار ها با ایجاد محتوای ارزشمند و آموزنده برای کسب و کار ها، سعی در جذب مشتریان بالقوه دارند. محتوا ها می توانند در قالب پست های بلاگ، مقالات، کتاب های الکترونیکی، اینفوگرافیک ها، فیلم و یا موارد دیگر منتشر شود. اگر استراتژی مناسب کسب و کار برای تولید محتوا به کار برود، آن کسب و کار می تواند به عنوان یک رهبر فکری در حوزه کاری خود تبدیل شود، اعتبار کسب کند و مشتریان خود را افزایش دهد.

• بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی

برای آشنایی کامل‌تر با انواع فروش b2b، باید بدانید که بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی یکی دیگر از اشکال این نوع بازاریابی است. در این استراتژی، کسب و کارها با استفاده از شبکه های اجتماعی تلاش می‌کنند با مشتریان ارتباط برقرار کنند. پلتفرم هایی مانند لینکدین، توییتر و اینستاگرام از شبکه های اجتماعی محبوب برای بازاریابی و تولید سرنخ در b2b محسوب می‌شوند؛ زیرا امکان هدف قرار دادن جمعیت شناختی خاص و برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان را در اختیار شما قرار می‌دهند.

• بازاریابی ایمیلی

  استراتژی‌های موفق فروش B2B

  موفقیت در فروش B2B تنها به معرفی محصول یا خدمات وابسته نیست و به یک استراتژی دقیق نیاز دارد. تمرکز بر ارزش آفرینی، شناخت نیازها و چالش‌های هر مشتری، شخصی سازی پیشنهادها، استفاده از بازاریابی محتوایی و ایجاد روابط بلندمدت از مهم‌ترین اقداماتی هستند که می‌توانند اثربخشی فروش را افزایش دهند. استفاده از ابزارهای دیجیتال مانند نرم افزار CRM، ابزارهای تحلیل داده و پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی نیز به مدیریت بهتر اطلاعات مشتریان، پیگیری فرصت‌های فروش و بهینه سازی فرآیند فروش کمک می‌کند. آموزش مداوم تیم فروش نیز اهمیت دارد تا کارشناسان فروش با جدیدترین تکنیک‌ها و ابزارهای این حوزه آشنا بمانند.

  وظایف کارشناس فروش B2B چیست؟

  کارشناس فروش B2B وظیفه دارد مشتریان بالقوه را شناسایی کند، با تصمیم گیرندگان اصلی ارتباط برقرار کند و نیازهای کسب و کار مشتری را به درستی بشناسد. ارائه راه حل متناسب با نیاز مشتری، مدیریت تماس‌ها و ایمیل‌های فروش، برگزاری جلسات معرفی محصول، پاسخ به اعتراضات، مذاکره و بستن قرارداد نیز از دیگر مسئولیت‌های این افراد است. علاوه بر این، حفظ ارتباط و ارائه پشتیبانی پس از فروش نقش مهمی در ایجاد اعتماد و تبدیل مشتریان سازمانی به مشتریان بلندمدت دارد.

یکی دیگر از انواع فروش b2b، بازاریابی در بستر ایمیل است. در این استراتژی، ایمیل های هدفمندی برای مشتریان بالقوه ارسال می‌شوند تا محصولات یا خدمات تبلیغ شوند، اخبار به اشتراک گذاشته شوند یا اهداف مشابهی دنبال شوند. ایمیل هایی که در این شیوه بازاریابی ارسال می‌شوند، به محتوایی دقیق و حساب شده نیاز دارند. همچنین باید لیستی از ایمیل هایی در اختیار داشته باشید که مطمئن هستید مخاطبان آن ها به احتمال زیاد ایمیل ارسال شده از طرف شما را بررسی می‌کنند. علاوه بر این موارد، ایمیل شما باید دارای یک فراخوان مناسب برای اقدام باشد.

جمع بندی

در دنیای تجارت و بازاریابی، روش های گوناگونی برای فروش و تبلیغات وجود دارد. یکی از مدل های بسیار رایج که بسیاری از کسب و کار ها از آن استفاده می کنند، سبک b2b است. در این روش، یک کسب و کار خدمات یا محصولاتی را به کسب و کار دیگری می فروشد و در مقابل، پول یا خدمات یا محصولات دیگری دریافت می کند. در این مقاله برای آشنایی بیشتر، انواع فروش b2b را بررسی و معرفی کردیم.

سوالات متداول درباره فروش B2B

فروش B2B چیست؟

فروش B2B به معامله‌ای گفته می‌شود که در آن یک کسب و کار محصولات یا خدمات خود را به کسب و کار یا سازمان دیگری می‌فروشد و محصول برای مصرف شخصی یک فرد خریداری نمی‌شود.

فروش B2B چه ویژگی‌هایی دارد؟

تراکنش‌های بزرگ‌تر، خریداران متخصص، حضور چند تصمیم گیرنده و فرآیندهای فروش طولانی و چند مرحله‌ای از مهم‌ترین ویژگی‌های فروش B2B هستند.

چرا حفظ مشتری در فروش B2B اهمیت دارد؟

چرخه فروش B2B معمولا طولانی و پیچیده است؛ بنابراین ایجاد و حفظ رابطه بلندمدت با مشتریان می‌تواند به خریدهای مکرر، قراردادهای طولانی‌تر و معرفی مشتریان جدید منجر شود. ارائه پشتیبانی مناسب پس از خرید و توجه مستمر به نیازهای مشتری از عوامل مهم در حفظ این روابط است.

تفاوت فروش B2B و B2C چیست؟

یکی از مهم‌ترین نکات برای درک بهتر فروش B2B، شناخت تفاوت آن با فروش B2C است. در فروش B2B محصولات یا خدمات به یک کسب و کار یا سازمان دیگر فروخته می‌شوند، در حالی که در مدل B2C مشتری نهایی یک مصرف کننده عادی است. به همین دلیل، معاملات B2B معمولا ارزش و حجم بیشتری دارند، چرخه فروش آن‌ها طولانی‌تر است و چندین فرد از بخش‌های مختلف سازمان ممکن است در تصمیم گیری برای خرید نقش داشته باشند. همچنین خریداران سازمانی بیشتر بر اطلاعات دقیق، داده‌ها، ارزش اقتصادی و تاثیر محصول یا خدمت بر عملکرد کسب و کار تمرکز می‌کنند.

فرآیند فروش B2B چگونه است؟

فروش B2B معمولا طی چند مرحله انجام می‌شود و به دلیل حضور چند تصمیم گیرنده، پیچیدگی بیشتری نسبت به فروش مستقیم به مصرف کننده دارد. این فرآیند می‌تواند با تولید سرنخ آغاز شود و پس از بررسی کیفیت سرنخ، ارتباط با مشتری بالقوه، شناسایی نیازهای او، ارائه یا دموی محصول و مذاکره به مرحله بستن معامله برسد. پس از نهایی شدن فروش نیز پشتیبانی از مشتری و حفظ ارتباط با او اهمیت زیادی دارد؛ زیرا در فروش سازمانی ایجاد روابط بلندمدت می‌تواند زمینه خریدهای مجدد و همکاری‌های پایدار را فراهم کند.