معرفی 4 اصل از اصول متقاعد سازی مشتری

در صنعت فروش محصول یا ارائه خدمات متقاعد کردن کسانی که به شما اعتماد کنند و زمان و پول خود را در اختیارتان قرار دهند، امری عادی است. شما باید آمادگی این را داشته باشید که آن ها اهداف شما را زیر سوال ببرند یا پیشنهاد هایتان را نپذیرند. بنابراین درک این موضوع که چه مسائلی برای مشتری و شرکت او مهم است، بسیار حائز اهمیت است. گاهی اوقات برای ارائه بهترین پیشنهاد نیاز است که از اصول متقاعد سازی مشتری بهره ببرید. ما در این مقاله سعی نمودیم برخی از آن ها را معرفی کنیم و هر کدام را به صورت مجزا توضیح دهیم.

اصول متقاعد سازی مشتری

اصول متقاعد سازی مشتری

در این بخش قصد داریم هر یک از این اصول را در مواردی مجزا بررسی نماییم. برخی از آن ها عبارت اند از:

  • تمرکز بر داشتن مکالمه ای موثر

کاتلین مک دونالد مدیر فروش مید مارکت درمورد نحوه متقاعد کردن مشتریان برای ادامه همکاری با شما بر این باور است که:

«هر تماسی که شما می گیرید نباید درمورد موضوعی باشد که از نظر شما مهم است؛ بلکه باید درمورد مسئله ای باشد که مشتری برای آن اهمیت زیادی قائل است. همچنین این مکالمه باید گفتگو محور باشد و شما نباید تنها گوینده آن باشید.»

مک دونالد به نکته ای بسیار مهم اشاره می کند. به طور کلی مکالمه باید به گونه ای باشد که در آن یادگیری مخاطب در اولویت قرار گیرد و بسیار دقیق تر و عمیق تر از این به نظر می رسد که تنها به او گفته شود که چه کاری انجام دهد و چه کاری انجام ندهد. برخی از ویژگی های مکالمه کنندگان ماهر و با تجربه در این زمینه عبارت اند از:

  • گوش دادن فعال
  • منتقل کردن یا خلاصه کردن آنچه که همکارتان گفته است
  • پرسیدن سوالات بیشتر برای درک عمیق تر مسائل مشتری

پرسیدن سوالات بیشتر برای درک عمیق تر مسائل مشتری

  • پرسیدن سوالات همدلانه

یکی دیگر از اصول متقاعد سازی مشتری و روش های جذب مخاطب پرسیدن سوالات همدلانه است؛ زیرا نشان می دهد که برای او احترام قائل هستید. بارت کینگ، مدیر ارشد هاب اسپورت، یک استراتژی بسیار کارآمد برای متقاعد کردن مشتری معرفی می کند. او نام آن را استراتژی احساس گذاشته است. این یکی از استراتژی های فروش است که همدلی و درک را به نمایش می گذارد. این موضوع بسیار مهم است که بدانید آیا مشتری به راه حلی که ارائه می دهید نیاز دارد یا خیر.

شما باید از از مناسب بودن خدمتی که ارائه می دهید، اطمینان کامل داشته باشید. مهم نیست که چه عباراتی را برای گفتگو انتخاب می کنید؛ فقط مطمئن شوید که هر چه که هستند، مشتری آن ها را واقعی و از ته دل تلقی می کند. این نکته نیز بسیار حائز اهمیت است که به مشتری نشان دهید که به شرایط دشواری که در آن قرار دارد واقف هستید، برای آن ارزش قائلید و با او همدلی می کنید. تمام این موارد در جلب توجه و اعتماد مشتری تاثیر به سزایی دارد و او را به سمت کسب و کار کوچک و یا بزرگ تر شما بیشتر سوق می دهد. این نکته را نیز می توانیم یکی دیگر از اصول متقاعد سازی مشتری نام ببریم.

  • ایجاد اعتماد خود از طریق لحن و زبان بدن

پیش از این که به مشتری های خود خدمتی ارائه دهید یا حتی درمورد این خدمات به آن ها توضیحاتی بدهید، بهتر است اعتماد آن ها را جلب کنید. بهتر است در طول مکالمه به مشتری ها این حس را القا کنید که نیاز هایشان برای شما مهم هستند و شما از گفتگو با آن ها نیت خوبی دارید. در این صورت آن ها نیز متقابلا درمورد خودشان اطلاعات بیشتری در اختیار شما قرار می دهند؛ زیرا به شما اعتماد کرده اند؛ در نتیجه احتمالا از آنچه شما می خواهید بگویید نیز با آغوش باز استقبال خواهند کرد. شما می توانید با انتخاب کلمات، عبارات و زبان بدن مناسب مشتری به گونه ای صحبت کنید که احساس راحتی و احترام به آن ها منتقل شود.

ایجاد اعتماد خود از طریق لحن و زبان بدن

  • درس گرفتن از اعتراض ها

اگر به اعتراض ها عمیق تر نگاه کنید، می توانید آن ها را یکی از اصول متقاعد سازی مشتری به شمار آورید. کوین دوام، یکی از کارآفرینان زبردست، می گوید:

«افراد متقاعد کننده ماهر به شما بیشتر از خودشان گوش می دهند. آن ها صحبت های خود را از پیش آماده کرده اند. اگر از طرف دیگر بحث آگاه نباشند، نمی توانند به نحو موثر متقاعد کنند».

نباید اجازه دهید که اعتراض مشتریان برای شما مانعی ایجاد کند. اعتراض نه تنها بد نیست؛ بلکه می توان از آن فرصتی برای درک بهتر خدمات مشتری ایجاد کرد.

جمع بندی

رعایت اصول متقاعد سازی مشتری یکی از راه هایی است که نماینده خدمات مشتری به کمک آن می تواند بر مشتریان تاثیر مثبت بگذارد و آن ها را حفظ کند. این کار عمدتا از راه تعامل، ارتباط و حل خلاقانه مشکلات آن ها صورت می گیرد. اگر این اصول به بهترین شکل خود انجام شوند، مشتریان اصلا متوجه نمی شوند که متقاعد شده اند که محصولی را بخرند، خدماتی را دریافت کنند یا از یک شرکت یا برندی خاص برای چندمین بار خرید نمایند. در این مقاله پس از توضیحاتی درمورد این اصول، هر کدام را بررسی نمودیم و توضیحاتی درباره هر یک ارائه کردیم.

نظرات کاربران